暗降卖房开发商玩转三十六计

2011年楼市即将吹响半场哨，买卖双方的“和平球”，在6月份风云突变。截至19日，已有19个期房项目领证入市，一改之前供应低迷的状态。新盘的增加也使得楼市再次硝烟弥漫：开发商与买房人之间的博弈，开发商与政策之间的博弈，同一区域开发商与开发商之间的博弈……为了在竞争中抢得先手，各方奇招频出，楼市也由此从卖方市场逐步转向买方市场。为此《广厦时代》针对当前的北京房地产市场，推出楼市版的“大盘奇谋”：“瞒天过海”、“以逸待劳”、“抛砖引玉”等将一一登场。

    6月供应上涨115.8%

    开发商为突围共谋三十六计

    与上半年的整体走势不同，6月份的供应量出现了明显的增长，截至6月19日，已有19个期房项目领证入市，共提供商品房期房住宅6536套，与5月份同期的10个项目3029套商品房期房住宅相比，环比增长了115.8%。

    供应的增长必然增大了销售的压力。据北京中原统计，目前北京存量房达到10.2万套，存量面积约为1298.2万平方米。按照2010年楼市成交均价计算，存量房市值高达2657.9亿元，严重影响了开发商的现金周转。

    通过卖房缓解资金压力就成了开发商最直接、最迫切的任务，于是以降价卖房为目的的“楼市三十六计”开始上演：

    ●走为上计 远洋直降出货

    “走为上计”原是败战记中的一条，是在形势对自己不利时主动退却，保存实力、待机破敌。而引申到楼市中，“走”则是开发商为应对楼市变化提前出货的一大计谋。新年过后，第三轮楼市调控坚定了一些开发商加速“出货”的决心和态度。在“金三银四”失约、“红五月”也已落空的情况下，朝阳区的远洋一方是少有的在上半年3次开盘的项目。由于购房者普遍暂缓了购房计划，观望气氛浓厚，正常的开盘放量，销售必然难见起色。因此从3月初开盘时便直降4000元，而后的5、6月份的两次开盘也基本维持了之前的促销策略，销售率也始终在70%以上，快速出货的思路明显。

    6月11日，远洋一方推出3号楼和7号楼两栋新房源，均价为21000元/平方米-23000元/平方米，包括了一至两居的小户型和部分三居室的改善型大户型。实际成交均价在21900元/平方米左右，与去年末23500元/平方米的成交均价相比，下降了1600元/平方米。

    对于销售策略，远洋地产[简介 最新动态]行政总裁李明在发布企业社会责任报告时就对媒体表示，远洋的定价完全是根据市场的变化。在淡季下，降价出货，走为上计是楼盘热销的真正原因。

    ●瞒天过海 芭蕾雨悦都抢先开盘

    作为胜战记的第一条“瞒天过海”，比喻用谎言和伪装向别人隐瞒自己的真实意图，而在背地里偷偷地行动。引申到楼市博弈中，则是在区域各个项目的竞争中，通过手段隐藏真实意图抢占先机，争取更多手握“房票”的购房人。

    从去年开始，房山长阳板块就受到了刚需购房人的青睐，也诞生了多个“日光盘”项目。不过随着刚需被逐渐消化，市场的购买力正在减少，而房山区的新盘供应依然比较充足，这就催化了区域间各个项目的竞争。

    6月的第二个周末，也就是6月11日、12日，房山区最受关注的两大楼盘，首创[简介 最新动态]·芭蕾雨悦都和中粮万科·长阳半岛[最新消息 价格 户型 点评]先后推新。不同的是，两个项目虽然对外都称周末开盘，但芭蕾雨悦都最终却“瞒天过海”，早于长阳半岛一天选房，意图抢占长阳板块有限的购房人，同时，还推出了前所未有的全款9.2折、贷款9.5折这样的优惠，相比上一次开盘折扣提高2个百分点。对于购房人来说，开发商相互间的竞争，很可能会带动区域价格向下的调整。

    ●以逸待劳 高端项目延长蓄客期

    “以逸待劳”原指在敌人气势正盛之际，坚守阵地，消磨敌人士气，并寻找最有利的战机，从而后发制人、一举破敌。引申到楼市中，则是长时间地宣传和积累客户，选择适当的时机开盘，以避免滞销的尴尬。尤其是在以刚需为主的楼市中，许多高端楼盘都在何时开盘的拿捏上犹豫不决。增长蓄客期，更多地进行宣传就成了必不可少的步骤。

    6月12日，昌平区的远洋·傲北[最新消息 价格 户型 点评]别墅开盘。这也是远洋地产在京城首次尝试低密度项目。开盘当日便完成了四十余套认购，认购金额超过4亿元。在当前以刚需盘为主力的市场上，可谓成绩斐然。

    对此，业内人士也表示，该项目从去年末就传出开盘消息，后因政策影响一拖再拖，同时也经历了比较长的客户积累过程。再加上2万-3万元左右的单价，相比奥北别墅区动辄4万元以上的独栋项目，更具性价比的优势。类似的还有4月份入市的高端住宅金茂府家园，作为2009年的地王，该项目经历了近两年的准备期，最终首期入市后便获得了超过九成的销售率。

    ●隔岸观火 竞争加剧使购房人得利

    “隔岸观火”之计，是指根据敌方正在发展着的矛盾冲突，采取静观其变的态度，坐待敌方矛盾继续向对抗性发展，以达到削弱敌人、壮大自己的目的。在目前的楼市中，由于限购政策的影响，使曾经的“卖方”市场逐渐软化，“买方”市场的趋势开始显现。供应量较大的区域，各个楼盘之间往往会竞争性价比和品牌的优势，这就给了买房人机会，可以货比三家，挑选最适合自己的房子。

    上周北部的回龙观区域迎来新盘放量，领秀慧谷二期和纯新盘住总万科·金域华府[最新消息 价格 户型 点评]先后入市，两个瞄向刚需的楼盘相距仅4公里左右，再加上另外三个项目，区域竞争异常激烈。几个大盘的相互制约也抑制了开发商涨价的冲动，最终领秀慧谷毛坯房均价在2万元/平方米以内，精装修的金域华府价格则在2.3万元/平方米上下。

    这样的价格区间也获得了购房人的认可，金域华府1000套房蓄客4000组，开盘一个小时便成交了约100套。

    ●抛砖引玉 开发商让小利换成交

    在三十六计中，“砖”和“玉”是一种形象的比喻。“砖”，指的是小利，是诱饵；“玉”，指的是作战的目的，即大的胜利。“引玉”是最终目的，“抛砖”则是为了达到目的使用的手段。在楼市销售困难的阶段，最着急的莫过于开发商。目前市场上在售的项目中，除了房子本身以外，许多都带有附加价值，如赠送面积、赠送精装修、赠送管家式服务等。这些种类繁多的销售手段，目的只有一个——卖房。

    准备近期入市的北苑项目——润泽公馆就是送面积的代表。记者以购房人身份参观样板间时，销售人员表示，除了户型方正以外，每个房源都有相应的赠送面积。像飘窗的部分就有一半的面积是赠送的，根据房源大小的不同，赠送的面积也各有不同。综合该项目25000元/平方米左右的价格来看，赠送的飘窗面积无疑增加了项目的性价比。

    另外，位于西南四环的中堂项目推出商住两用的房源，则是将精装修变成了毛坯，使成交价格下降了2000元/平方米。5月初中堂项目从原来每平方米30441元的成交均价，降到每平方米28000元。销售人员表示，项目取消了精装修，因此调整了价格。

    销售压力不减房价还未到拐点

    不难看出，开发商为了卖房绞尽脑汁，许多项目的售价也确实出现了下降。不过，整体来看，新盘的销售情况依然不乐观。

    北京中原根据北京房地产交易管理网数据统计显示，截至6月20日，新增的6536套住宅中，已经签约的仅为268套，签约率为4.1%。而且签约的项目全部为低价项目，除远洋一方签约18套外，其他项目的成交价格均在2万以下，签约的268套房源均价仅为14524元/平方米。虽然由于网签数据的滞后性，上周入市的多个项目，例如远洋傲北、住总万科·金域华府这样的热销盘还未有成交数据，但多数楼盘销售压力较大是客观的现实，即便是万科长阳半岛这样的刚需盘220套房源中，也仅签约了35套。

    目前，北京市未能销售库存下来的期房、现房住宅库存已经突破10万套，这也被不少媒体解读为房价将下降的标志。不过对比以往的数据，10万套存量房并非房价的真正拐点。2008年底房地产市场最惨淡时，库存将近15万套。2010年相当长时间里，存量房也突破过10万套。而今年春节后到现在库存仅增加万套，新盘放量增加也只是从6月份开始，楼市整体降价压力不足。中原地产分析，如果今后几个月库存增速继续加大，更多新盘入市，将使开发商感受到更大的压力。意在降价促销的“楼市三十六计”将在今后更加频繁地上演。