购房者走进售楼部，首先接触的是楼盘销售人员。在与销售人员的交谈中，暗战在悄悄展开，稍有不慎就会被对方制伏。面对销售人员使出的绝招、险招、怪招、高招，购房者怎么过招？
不谈房子先从穿着说起
对话场面：购房者与销售人员接触后，或许是为了缓和气氛，销售人员并不急着推介房子情况，而是与购房者攀谈起生活话题。
南宁购房者韦先生购房已经有3年时间，回想自己当初买房时的景象，他自叹自己“栽在了销售人员手上”。
2008年，南宁楼市行情出现波动，想买婚房的韦先生到多个楼盘看房。获悉柳沙一楼盘推出新房源，他抱着瞧一瞧的心态前往售楼部。接待他的是一位售楼小姐，她热情地给韦先生和妻子递上资料和水。在韦先生仔细地看楼盘资料时，售楼小姐和他妻子交谈了起来：“你这款挎包款式新，我在杂志上看到过，可在南宁没有找到。”妻子告诉售楼小姐，这是她到广州出差时购买的。接过话茬，售楼小姐说如今潮流更新快，有的手机用了不到一年就落伍了，贬值得厉害。相比之下，还是房子保值……
在交谈中，韦先生夫妻觉得这位售楼小姐还是挺务实的，对房子的看法也很中肯，不觉之中拉近了双方的距离。过后，经过几次联系，韦先生购买了房子。当时，他的一些朋友认为房子价格偏高，劝他不要买，他还是不改变主意。现在虽然房子升值，但回想起来，他觉得自己还是不够经验冒了险，如果多看几家楼盘，可能会买到更好的房子。
背后玄机：从事楼盘销售工作多年的覃小姐介绍，有经验的售楼人员在接触购房者时，会“男看鞋，女看包”，从而判断客户的情况，了解对方的购房意图，进行针对性的推介。优秀的销售人员还会有笔记本，除了记录所接待人员的手机号码外，还要记下客户的体貌特征，汽车号码甚至香烟品牌等。否则，只记客户名字，过几天自己都想不起来了。
只顾看装修忽略看户型
对话场面：在售楼部看了户型图，一些销售人员会带购房者参观样板房。装修漂亮的样板房给人以直观的视觉，受到购房者的青睐。
南宁楼盘的样板房主要有两种，一种是在楼盘里实地装修的样板房，另一种是在售楼部里临时搭建的样板房。实地样板房日后会交付给购房者使用(价格比普通商品房高)，临时样板房日后会拆除。
南宁购房者杨女士在临时样板房上“摔了跟头”。杨女士在售楼部看了资料后，售楼人员热情介绍，她看中的户型开发商建了样板房，可带她实地参观。据介绍，样板房是按照户型1∶1比例建设的，只是因为楼盘正在施工，为了方便购房者尽快参观，就在售楼部的空地里临时建了样板房。看了样板房，杨女士颇为满意，觉得户型设计合理，就爽快交了一万元定金。
交房后，杨女士却发现，她所购买的户型由于在西面，光线被相邻单元阻挡，入户花园只有一面采光，而不是样板房所展示的三面采光；生活阳台与另一户的厨房相隔不到4米，相互造成影响，样板房展示的却是无建筑阻挡。她向开发商投诉，对方称样板房只起样板作用，周边实景无法模拟。房子的朝向在户型图上作了标示，是她不仔细看。吃了哑吧亏，杨女士后悔不已。
业内人士介绍，有的售楼人员在带购房者参观样板房时，会通过介绍室内装修转移购房者的注意力。有的样板房装修漂亮、新颖，吸引购房者的关注，这时，售楼人员就介绍瓷砖用的是顶级品牌、柜子用材专门从外省拉来、浴缸用的是新款式等。不知不觉中，购房者就把注意力放到了装修方面，却忽视了看户型的设计、房子的视线、建筑的细节等。
背后玄机：南宁某房地产代理销售公司副经理汪海平提醒，购房者买房要注意看楼栋的平面图，平面图在楼书里都配有。平面图标明楼栋内各套房的户型、朝向、间隔等，纵观平面图可对自己看中户型的采光、朝向等胸有成竹。否则，只关注单套房的户型图容易被“一叶障目”。
扬长避短谈楼盘“特色”
对话场面：“我们附近有不少楼盘。和它们相比，我们的绿化更出色，停车位更多……”在介绍楼盘中，不少销售人员都会这样说。
南宁楼市里，往往同一区域里有多个楼盘，市场竞争激烈。不过，大多数售楼人员在向购房者介绍房子时，并不是贬低竞争对手抬高自己，而是既赞同竞争对手又抬高自己，这是什么原因？
业内人士介绍，因为房子是大宗商品，购房者基本都会货比三家才出手。那种通过贬低人家抬高自己的营销策略相当拙劣，运用不当可能会引起购房者的反感，导致搬起石头砸自己的脚。
此外，几个楼盘同处一个区域，肯定对手的同时也是肯定自己。有些购房者看到自己的判断得到售楼人员的认可，而不是反驳，也有利于增进双方之间的交流与沟通。
不过，售楼人员在介绍房子时，往往是扬长避短，只突出介绍好的部分。这时，购房者就要理性分析，从中打探出售楼人员不想介绍的短处。比如，售楼人员说楼盘绿化好，但可能植物价值不高、园林施工周期长；介绍小区停车位多，但可能只是数量高，实际上户数与停车位的比例达不到1∶1。
背后玄机：售楼人员不愿意谈的事项，可能就是楼盘的短处。购房者在与售楼人员的交谈中，售楼人员不会露短，需要购房者主动发问。有的购房者对行业了解不多，可能会被隐瞒。
以退为进展开销售
对话场面：“不好意思，你看中的户型已经没有了，我向你介绍另外的户型吧。”在售楼部里，不少购房者都遇到过类似的情况。
南宁购房者朱先生在购房时，几经波折终于买到了自己喜欢的户型。他总结经验，购房时要对售楼人员说话的真假进行理性判断。
2010年6月，朱先生到凤岭一楼盘看房，一套130多平方米的三房两厅户型引起了他的关注。这套房子户型设计合理，通风采光好。可是，他向售楼人员咨询时，却被告知这套户型已经卖完了，相似的户型在另一楼栋的4层和9层。售楼人员推荐的这两套房子，虽然也不错，但朱先生总觉得不如自己看中的户型好，下不了购买的决心。售楼人员似乎看懂了他的心情，表示尽量留意，如果有业主没按时交钱购房，就通知他前来购买。
过了近10天，售楼人员兴奋地打电话给他，说有业主因为不按期前来签合同，房子被收回重新出让。收回的这套房子位于5楼，朱先生对楼层不太满意，仍下不了决心。
后来，一位朋友告诉他，楼盘的开发商会将一些较好的户型留下来，待日后合适的时机再销售。这套户型面向中心花园，又远观青秀山，估计开发商会留在手上。听了朋友的劝告，朱先生没有购买，表示再等等看。去年10月，他终于购买到了心仪的户型。
背后玄机：业内人士介绍，楼盘在销售时会先拿一些次等户型出来，优等户型不会这么快面市。一般情况下，好户型受到购房者咨询后，一两个月内售楼人员都会放盘，如果迟迟不放盘销售，那么可能房子确实已经售出了。
